Nu toți clienții sunt egali și nici nu sunt la fel de dezirabili pentru afacerea dvs. Dar cum să ajungeți la tipul potrivit de clienți? Ei bine, construirea unui profil de consumator ideal (ICP) vă ajută să stabiliți obiective clare și să dezvoltați o strategie corectă care vă va ajuta afacerea să își atingă obiectivele și să vizeze acei clienți care vor aduce cea mai mare valoare afacerii dvs. Totodată vă vor ajuta să vă construiți credibilitatea în sectorul dumneavoastră de activitate. Sună bine nu?
Dar mai întâi, ce este mai exact un profil al consumatorului ideal?
Un profil de consumator ideal (Ideal Customer Profile-ICP) este descrierea afacerii, agenției sau organizației care obține valoare de la produsul sau serviciul dvs., prin gruparea caracteristicilor dorite ale celor care doriți să fie consumatorul dvs. țintă. Acesta cuprinde aspecte precum tipul industriei, dimensiunea, profitabilitatea și atributele care descriu cu cine doriți să faceți afaceri. Acesta își propune să identifice cine este cel mai probabil să devină client de mare valoare și să faciliteze segmentarea pieței.
În plus, facilitează prospectarea și o face mai eficientă, deoarece nu trebuie să evaluați fiecare companie pe rând. În schimb, știi pur și simplu că o companie este o bună oportunitate de a merge mai departe dacă se potrivește cu profilul tău de client ideal (ICP).
Construirea unui ICP este un proces strategic complex. Nu este vorba doar de a profila pe cine doriți ca consumator, ci mai degrabă un proces de auto-reflectare și o revizuire a practicilor dvs. comerciale actuale pentru a determina unde vă aflați și ce trebuie să faceți pentru ca afacerea dumneavaostră să își atingă obiectivele.
Mai jos este prezentat un ghid orientativ, care vă va ajuta să vă formați ICP-ul.
1. Definiți produsul sau serviciul dvs.
Înainte de a decide cui doriți să vindeți produsul sau serviciul dvs., trebuie să studiați ceea ce oferiți.
- Ce face produsul sau serviciul dvs. De exemplu: „Oferta noastră dezvoltă aplicații mobile cu asistență premium pentru clienți”
- Vor consumatorii să-l cumpere?
- Cum adaugă valoare? De exemplu: oferă interfață cu utilizatorul ușor de utilizat și asistență pentru clienții de top.
- Ce apreciază cel mai mult consumatorii afacerii dvs.? De exemplu: experiență ușoară și interactivă a utilizatorului.
Este de recomandat să reușiți să răspundeși la toate aceste întrebări.
2. Definiți nevoile consumatorilor
Consumatorii caută pe cineva care să le satisfacă nevoile. De obicei știu ce vor, dar s-ar putea să nu știe cum să obțină cele mai bune rezultate. În acest fel, un produs inovator provine din capacitatea de a oferi consumatorilor soluția corectă (și de a-i ajuta să facă alegerile corecte) într-un mod care să răspundă nevoilor lor.
- Folosiți datele disponibile pentru a le înțelege nevoile. Acest lucru poate proveni din proiecte anterioare, interviuri cu consumatorii, etc.
- Intervievează consumatorii, întreabă-i ce probleme au și ce features își doresc de la produsl tău.
- Cum satisface produsul dvs. nevoile lor?
- În ce fel este diferit față de alte servicii oferite pe piață?
- Cercetează-ți concurenții. Pentru ce features ale produselor sau serviciilor asemanătoare cu ale tale plătesc deja oamenii ?
- Cum puteți adăuga valoare ofertelor actuale de pe piață? De ce ar trebui să te aleagă în locul altor furnizori de servicii?
3.Potrivirea valorilor companiei cu nevoile consumatorilor
Consumatorii au nevoi diferite care ar putea fi similare în rândul potențialilor dvs. clienți. De exemplu: un mic dezvoltator de software ar putea căuta să se adreseze clienților care au nevoie de un site web de înaltă calitate, unde pot avea control deplin, dezvoltare time-sensitive și redundanță.
Gândiți-vă la acestea și la modul în care veți oferi valoare într-un mod care să satisfacă aceste nevoi. Cum ar fi oferirea unei dezvoltări fiabile pentru produse de înaltă calitate, condiții de lucru flexibile și un raport calitate / preț excelent. Aceste valori îl ajută pe client să își satisfacă nevoile.
Ar trebui să fiți concis și clar, deoarece clienții știu de obicei ce doresc și caută un partener care să ofere o soluție care să le întâlnească exact nevoile.
4. Folosiți-vă de baza de consumatori existentă pentru a seta baza pentru profilarea ideală a consumatorului
Direcționarea către companii/profuri uriașe este ceva ce vrem cu toții să realizăm. Cu toate acestea, trebuie să fim realiști cu strategia noastră și să ne stabilim obiective realizabile. În acest fel, unii dintre cei mai buni clienți ai tăi ar putea începe o bază bună pentru a-ți profila clientul ideal. Aruncați o privire la baza de consumatori existentă și puneți-vă următoarele întrebări:
- Ce fel de consumatori utilizează produsul sau serviciul dvs.?
- Care este dimensiunea lor?
- Unde sunt situate?
- În ce tip de industrie activează?
- Ce tip de afacere conduc? Și care sunt caracteristicile afacerii lor?
- Cine sunt clienții lor?
- Cât timp utilizează produsele sau serviciile dvs. diferite tipuri de clienți?
- Ce încearcă să realizeze cu produsul sau serviciul dvs.?
- Care dintre aceste companii le-ați evalua că ar avea cel mai mare potențial de succes?
Acum ar trebui să:
Realizați o listă cu 5 cei mai buni și cei mai dificili clienți și urmăriți aspecte precum numărul de angajați, veniturile anuale și psihografia (valori etice și corporative). Găsiți caracteristici comune la cei mai buni clienți și întrebați-vă dacă acestea intră în caracteristica ideală pentru consumator. Care este procentul din baza de clienți existentă care se încadrează în intervalul ideal?
Pe baza răspunsurilor dvs. , grupați caracteristicile ideale pe care doriți să le aibă clienții dvs. (dimensiune (număr de angajați și venituri anuale), buget, mediu de lucru, rata de succes etc.) Mulți antreprenori nu reușesc să fie realiști când se gândesc la acest lucru. Concentrați-vă pe profilarea clienților la care puteți ajunge în mod real, având în vedere obiective bune. Așa este cel mai ușor de construit un ICP, Ideal Customer Profile. Dacă căutați altceva, regândiți-vă produsul și strategia de marketing pentru a atrage publicul potrivit.
Folosirea celor mai buni clienți pentru a stabili baza pentru a-ți profila clientul ideal este necesară. Acest lucru se datorează faptului că s-ar putea să vă ajute să vă dezvoltați o nișă în zona de expertiză și să câștigați credibilitate în sectorul dvs. Nu are rost să vizați profile la care nu aveși cum să ajungeți sau să vizați persoane care caută ceva complet diferit.
5. Reorganizează-te pe hartă
Fără îndoială că globalizarea este un lucru minunat, deoarece vă permite să lucrați cu oameni din întreaga lume cu doar un click. Cu toate acestea, diferiți oameni din diferite locuri au culturi diferite și moduri diferite de a face afaceri, ceea ce face ca unele locații să fie mai de dorit decât altele.
- Enumerați și identificați modalitățile prin care oamenii din acele locații doresc să fie abordați.
- Luați în considerare să apelați la piețe similare și care pot fi vizate cu o singură strategie de marketing. De exemplu piețele vorbitoare de limbă engleză din zona de vest a Europei.
Scrieți 1,2 sau 3 locații detaliate pe care doriți să le vizați. Acestea pot fi orașe, țări sau regiuni generale. Dacă afacerea dvs. se bazează pe contactul față în față, vă recomandăm să vă restrângeți la o gamă de locații fezabile, unde puteți călători în mod regulat. Cu toate acestea, dacă sunteți o companie digitală, ați putea încerca să vizați câteva locații care au caracteristici similare.
6. Notați orice atribute specifice pe care le doriți consumatorului ideal.
Întreprinderile au nevoi, dorințe și aspirații diferite, pe care trebuie să le clarificați pentru a lucra la îndeplinirea obiectivelor. Atributele sunt caracteristici speciale pe care le poate avea o companie (sau un set de companii) care le fac să fie de dorit să lucrezi cu ei.
În funcție de locul în care doriți să vă îndreptați afacerea, vă recomandăm să vă uitați la anumite caracteristici pe care le doriți pentru clienții dvs. Acestea ar putea include:
- Cifra de afaceri
- Numărul de angajați
- Caracteristici psihografice (cultura și valorile de lucru)
- Potențial de succes. Acest lucru este greu de măsurat, dar ,practic, bazat pe rezultatele pe care le aveți deja puteți prevedea cât de reușite pot fi acestea.
- Puncte dureroase. Acestea sunt problemele pe care le au, ce evident, le afectează performanța în afaceri. De exemplu: un site web de calitate proastă, unde consumatorii nu pot naviga și prelua informații cu ușurintă.
7. Tipul industriei versus tipul de afacere
Atunci când vă definiți atributele, trebuie să vă gândiți la strategia de direcționare. Majoritatea companiilor își propun să vizeze anumite industrii, cu toate acestea ar trebui să vă concentrați mai mult pe tipul de afacere.
Acest lucru se datorează faptului că întreprinderile care împărtășesc un set specific de caracteristici similare sunt susceptibile de a împărtăși probleme similare și necesită soluții care se încadrează în domeniile dvs. de expertiză. De exemplu, o aplicație care oferă plimbări cu autoturisme ar putea necesita un volum de muncă asemanător unei platforme care conectează creatorii video cu potențiali sponsori. Cu toate acestea, este bine să vă asigurați că tipul companiei, dimensiunea, bugetul și cerințele sunt asemanătoare.
8. Țintirea celor mai valoroși clienți
Experții vă recomandă să vă concentrați asupra acelor clienți care aduc cea mai mare valoare afacerii dvs. Deoarece acestea sunt cele care vă vor ajuta să vă dezvoltați și să vă îndreptați către îndeplinirea obiectivelor dvs. de afaceri. Multe companii intră în capcana de a încerca să atragă pe toată lumea mai degrabă decât să își construiască strategia în direcționarea celor care le vor ajuta afacerea.
Este important să reîmprospătați ipoteza profilului ICP deoarece acesta se poate modifica în timp
În cele din urmă, este important de știut că nu există o definiție universală a modului de construire a unui ICP deoarece depinde de foarte mulți factori așa cum am văzut mai sus.
Citește aici și despre ce înseamnă digitalizarea în business.
9. Exemplu scurt de ICP pentru o companie ce creează aplicații pentru mobil și desktop
Un start-up dezvoltator de software, dispus să răspundă firmelor mici și mijlocii, cu un venit anual de peste 500.000 USD pe an. Compania poate dezvolta interfețe de utilizator complexe care pot îndeplini diverse funcții analitice.
Nevoile clientului
- Dezvoltare fiabilă
- Partener tehnologic de încredere
- Consultanță pe probleme tehnice
- Calitate / Detalii / Design
- Raport calitate / preț bun
- Contracte flexibile
- Control total al aplicației
- Securitate
- Dezvoltare time-sensitive
Caracteristici generale
- Dimensiune (persoane): >20 persoane
- Venituri anuale:> 4 M
- Rentabilitate: 1M profit net
- Produsul să fie construit de la zero
- Managementul de proiect în colaborare cu compania
- Acord pe termen lung (min. 6 luni, în mod ideal fără sfârșit)
- Plătesc regulat (în fiecare lună)
- Plătesc facturile în timp util (ideal 10 zile, maxim 30 zile)
Atribute
- Gândire analitică
- Răbdare, deoarece poate diferi fusul orar
- Respectă programul de lucru
- Etică în afaceri
- Semnalează problemele
- Sunt dispuși să rezolve problemele împreună
- Dispuși să recomande compania mai departe
- Cultură organizațională de calitate
- Răspund rapid
Geografie
- Statele Unite: New York, San Francisco
- Marea Britanie: Londra
- Tarile nordice
- Europa de Vest
Canale
- Google AdSense
- Promoții plătite prin intermediul rețelelor sociale
- Postări pe blog (și partajarea conținutului prin intermediul canalelor de socializare)
- Networking, participarea la evenimente și conferințe
- Recomandări și conexiuni
Sperăm că acest articol vă va ajuta să aveți o idee mai clară cu privire la ceea ce ar trebui să includeți atunci când creați un ICP. Dar să vă și ajute să dezvoltați o nișă, să vizați profilurile potrivite și să vă dezvoltați acoperirea.
Dacă ați găsit utilă această postare, nu ezitați să vă abonați la newsletter-ul nostru, unde vă vom ține la curent cu ultimele noastre postări despre cum să gestionați cu succes o afacere.