Pentru a putea vinde produsele mai eficient, există mai multe metode la care poți apela. Metodele de upselling, cross-selling,downselling și reselling te ajută să:
– crești profiturile
– crești vânzările
– te scapi de stocuri
– vinzi produsele targetate
– obții o relație mai bună cu clienții tăi
– le întelegi mai bine nevoile lor
– poate chiar să conturezi profilul de consumator.
Metodele upselling, cross-selling, downselling și reselling de mai jos se pot folosi atât în domeniul B2B (business to business) cât și B2C (business to consumer). Se pot implementa, online, pe site sau persoana responsabilă de vânzări se poate ocupa să implementeze metodele verbal. Le vom dezbate pe fiecare în parte în cele ce urmează.
Metoda upselling
Metoda upselling constă în a vinde un produs sau serviciu mai scump față de cel pe care clientul îl dorește inițial. Produsul/ serviciul mai scump va reprezenta o versiune îmbunătățită, iar prețul va fi mai mare cu 10-15% (de preferat, nu mai mult de 20%). Pentru a utiliza metoda upselling clientul trebuie să fie în ultima fază de cumpărare sau să fi achiziționat deja produsul/serviciul.
Pentru B2C
Ca să înțelegem mai bine o să ilustrăm printr-un exemplu. Un exemplu B2C ar fi chiar comenzile de la fast food-uri. De câte ori nu ai fost întrebat dacă nu vrei să crești dimensiunea meniului, chiar imediat după ce ai comandat? Ai comandat un meniu mic cu burger și cartofi și imediat apare posibilitatea de a mări porția și să mai primești și un suc. Posibilitatea aceasta poate să apară atât verbal de la persoana din spatele ghișeului, de la aparatele self ordering (Kiosk-uri) sau din aplicație. Prin această opțiune tu faci automat clientul să se gândească la faptul că primește mai mult cu mai puțin. Ceea ce este foarte important!
Dacă clientul refuză, în cel mai rău caz, rămâi cu comanda deja prestabilită. Deci nu ai nimic de pierdut.
Pe un site metoda upselling poate apărea în felul următor. Să spunem că un client dorește să achiziționeze un Laptop. Dar, pe site îi apare ca sugestie aceeași marcă de laptop, model mai nou, cu specificații mai bune și, surpriză, e și la ofertă. Clientul va tinde să prefere, pentru câteva sute de lei în plus, să achiziționeze modelul mai nou.
Pentru B2B
Agentul de vânzări are competența necesară să propună o ofertă potrivită pentru clientul său. Clientul poate să fie unul loial și să fi avut mai multe comenzi la tine cu aceleași produse. Spre exemplu tu ești furnizorul lui de ambalaje pentru împachetat. Ca și agent de vânzări poți să îi recomanzi o gama de ambalaje biodegradabile care costă puțin mai mult. Dar îi expui beneficiile pentru care să cumpere astfel de produse. Precum: protejarea mediului este la modă în zilele noastre și clienții apreciază o companie care se interesează de situația mediului înconjurator.
Metoda cross-selling
Metoda Corss-Selling se referă la vânzarea unui produs înrudit cu produsul sau serviciul pe care acesta dorește să achiziționeze.
Pentru B2C
O să încep cu cel mai evident exemplu. Un client dorește să achiziționeze un telefon marca Samsung de ultima generație, iar la sugestii, după ce l-a adaugat in coș, apar imediat anumite produse sugerate. Cum ar fi căștile Samsung Buds care se potrivesc și merg de minune cu telefonul. Aceste sugestii pot apărea într-un magazin online sub formă de „Alți clienți au cumpărat acest produs împreună cu telefonul” sau „Poate te interesează…” sau „Ar merge bine cu…” sau pur și simplu „Sugestii/Recomandări”. Efortul de cumpărare pare mult mai mic în comparație cu efortul de cumpărare al unui telefon. Astfel clientul va înclina să îl ia înconsiderare.
S-a recomandat un produs ce are legătură cu produsul pe care clientul dorește să îl achiziționeze și este un produs mai mic si mai ieftin. Dacă un client dorește să achiziționeze o pereche de căști nu o să se recomande la sugestii niciodată un telefon.
Pentru B2B
Un serviciu oferit în mediul online poate fi asociat cu un alt serviciu similiar pentru același segment de activitate. Aici te mai poți folosi și de oferte de preț. Spre exemplu, ai acces la o platformă ce oferă cursuri pentru pregătire profesională. Pe baza informațiilor accesate de tine, poți primi diverse sugestii de alte cursuri sau podacsturi de urmărit. Ai făcut un curs de manager de proiect și ai ca și sugestie un curs de leadership sau de aprofundarea unui tool pe care l-ai învățat.
Ar merge și inversată metoda, dar s-ar referi deja la o altfel de tehnică. În prima fază să creezi brand awarness prin podcastul tău și mai apoi să îi îndrumi către cursurile mari. Aici oferi în prima parte ceva pentru a crea interes. Mai sus discutasem de un interes deja format. Persoana era deja client.
Într-un magazin fizic metoda cross-selling poate apărea spre exemplu într-un supermarket. La zona de rafturi cu bere vei vedea atârnate punguțe de alune. Sau la zona de lactate sunt expuse punguțe cu mix de cereale pentru o porție. Aceste tehnici au fost demonstrate prin studii ca fiind de succes.
Metoda downselling
Metoda downselling o poți utiliza atunci când un client nu își permite în acel moment produsul sau serviciul dorit și îi oferi o recomandare de produs mai ieftin din aceeași gamă.
Pentru B2B
O să îți prezint un exemplu de B2B bazat pe domeniul companiei noastre. Un posibil client sună pentru a primi o ofertă de implementare a soft-ului Ascent TMS. După ce primește oferta de 15 mii de euro revine cu feedback cum că e prea scump. Colegii noștri de pe vânzări îi oferă o alternativă mai accesibilă și anume soft-ul Ascent TMS Web care costa doar 100 euro pe lună + 5000 euro implementare. Astfel, reușim să ducem procesul de vânzare până la capăt fără să devalorizăm produsul nostru. Adăugăm și un client nou în portofoliu cu mențiunea achizitionarii unui produs/serviciu mai ieftin decât cel inițial.
Pentru B2C
Putem lua exemplu un magazin din domeniul oftalmologiei. Clientul caută o ramă pentru noua lui pereche de ochelari. Dar a plătit destul de mult pentru lentile și consult, așa că nu își permite rama de firmă pe care pusese ochii. Consultantul observă și acționează. Îi poate recomanda altă ramă similară ca model și culoare, la preț mai avantajos. Așa te-ai ales cu un client mulțumit.
Pe site-urile ce oferă servicii online (serviciu de hosting, cursuri, servicii IT, etc.) te poți folosi de oferte la abonamente în anumite perioade, împărțirea pe tipuri de abonamente pentru toate buzunarele, oferte la pachete, plata in rate, etc.
Metoda Reselling
După cum îi spune și numele se referă la revânzarea unui produs deja achiziționat în trecut de către clientul tău.
Pentru B2B
Agentul de vânzări contacteaza un client existent pentru a-i vinde ceva ce a mai cumparat în trecut. Clientul comandase în trecut 10,000 de caserole. După 3 săptămâni, agentul contactează clientul pentru a-l întreba dacă mai are caserole pe stoc și dacă dorește să reînnoiască stocul.
Pentru B2C
În mediul online campania de reselling se poate face ușor prin e-mail. De exemplu, o clientă achiziționează produse pentru părul creț de pe site-ul tău. Calculezi perioada aproximativă în care produsele se pot consuma și revi cu un mail de recumpărare. Pentru a păstra clientul loial poți interveni și cu o ofertă:
“Bună ziua, ați achiziționat, acum o lună de la noi produse pentru părul cret. Produsele respective sunt acum la ofertă până la final de saptămână…”. Campaniile specializate se focusează mai bine pe nevoile clientului. Astfel, clientul este mulțumit și va deveni loial brandului tău.
Soluția digitalizată
Pentru a folosi și monitoriza rezultatele acestor tehnici de selling este nevoie de o soluție digitalizată. Eu îți recomand un soft CRM. De ce? Te ajută să gestionezi relația cu clienții și cu potențialii clienți. Se poate integra ușor și cu un tool de e-mail marketing.
Un soft CRM îți îmbunătățește șansele de a converti un lead într-un client. Toate conversațiile, e-mail-urile, negocierile, ofertele rămân salvate. Asta va ajuta la gestionarea cliețilort în viitor, dar și pentru îmbunătățirea strategiei de vânzări.
Un soft CRM bun, pe care să îl utilizezi cu tehnicile de selling de mai sus costă aproximativ 20-30 de euro pe lună pentru un utilizator. Noi te lăsăm să-l testezi Gratuit pe al nostru fără nicio obligație de plată. Contactează-ne aici pentru detalii.